B:我们要依据不同市场的情况和特定的需求来管理或考核销售代表。简单地说,大的环境是由国家来营造的,但是,在可选性大的情况下,销售代表必须熟谙教育界和学术界的小环境,拥有个性魅力,具备开拓能力和较高的计算机技术,却不必是某一领域的专家或教授,不必是化学家或文学家,当然,最好是通才,虽然不强调营销能力,但是必须是处世圆通、协调人际关系的高手,善于交流和互动、善于捕捉商机、善于吸引用户、善于联系用户、善于处理家庭与事业之间的复杂关系,既懂得国际贸易规则又熟悉国内或当地的游戏规则。我坚信中国不会缺乏这样的高效能人才。除此之外,充分利用有效信息非常重要,我们在美国有大约600多人专门做销售代表,主要是通过面对面地与客户交流、通过电话、电传、电子邮件等各种方式强化与客户远距离的联络等各种方式来完成任务的。在中国,随着高科技的发展,你们可以根据国情的不同来做。可以设定业务启动、员工培训、信息反馈机制。至于谈到管理或考核销售代表,可以制订一系列的规定和标准来定期考核营销技能、所签订的业务订单数量并进行业绩测评。根据市场需求的变化,满足教授的需求,增加学生用户源,至少每年可以做到2,000,000。还要花一些时间,一周的长度就可以,用来进行培训组织能力、发展业务能力,建立有关教授姓名、教授需求详情、讲授课程的名称、所用教材的状况等内容的在线数据库。通过强化一系列的业务流程,拓展开放中的市场,从全球经济一体化的角度,做大做强本土产业。
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